一

　　北京城南的安定鎮，在一片叫做北京日光精細集團的生態型產業園區內，坐落著包括研發和教研中心在內的雙子座綜合樓，擁有十萬級凈化車間和教研實操中心在內的現代化廠房，集培訓和休閑多種功能為一體的動植物生態園，還有日光賓館和日光公寓為主體的會議、生活區。園區里的一切，都顯得錯落有致，疏密得體，草木盎然，悠然淡定，似深得古人造園之義。遠觀度勢，置身品味，這份恬淡，就宛如一個尋常過日子的大戶人家。

　　創建于1998年的日光集團是中國商業聯合會洗染專業委員會主任單位和全國洗滌十佳企業。日光集團一直以來致力于清潔用品與化妝品的研發、生產與銷售，目前旗下集合了日光旭升精細化工技術研究所、日光恒晟科貿有限公司、北京凡可迪日用化學品有限公司、日光碧潔洗衣廠、日光安潔洗衣服務有限公司、日光精細培訓學校、日光織物檢測鑒定中心和日光洗滌技術管理輸出服務公司8個關聯密切的強力實體，生產的產品早已從最初單一的餐具洗滌劑發展到現在的10個系列，300余種產品，為全國28個省份的客戶提供著日光的產品與服務。按常理，一個從街巷作坊起步，僅僅發展了13年而能有此作為的企業，應該有理由也有資格說得更多。然而這一切，只是被日光歸于“因為客戶需要，所以我們做了，而且做得還不錯。”明了簡單，近乎平淡。

　　企業是靠人來推動的，特別是靠企業領導人來推動的，因此企業具有人格的特性就是絲毫也不奇怪的事情。熟悉的人都知道，日光集團的創始人是郭繼東和劉素芳，如今一個是集團董事長，主抓全面工作和產品的研發與生產，一個是集團總經理，擔綱著日光產品與服務的營銷業務，他們是這么多年來業內一直公認的夫唱婦隨的好搭檔。巡視日光園區內的觸目可及之處，真正直面接觸這一對事業有成，在外人看來多少有些稱羨的夫妻，與日光的中層干部或普通員工有了比較深入的交流，你會發現，其實就連日光人也是平和的。在日光園區，你隨處可見標語，字里行間卻少有高舉高打的口號；日光憑借多年積淀理當有奮發欲求，而言談中卻少有“登峰”、“造極”的豪言壯語。在日光人看來，上天為人生出一張嘴兩只手，是要人們少說話多做事的。日光人的言談，少有提到“產值”、“銷售”、“利益”、“利潤”，你能聽到最多的詞是“緣份”、“質量”、“服務”、“感恩”，從老總到員工，你能感受到的是平和的心態，平和的話語。

　　尋常的“人家”，平和的心境，專注的做事，這就是初識日光的印象。但是細細的回味，你又明明感覺到，作為一個13年來潛心精細化工，始終專注于一個行業的企業，日光就像是一灣高峽平湖，又像是一座危谷飛橋，蓄勢待發，跨越通途，在平靜、內斂、堅韌、舒展之美的背后，似乎充滿了一種幾欲按捺不住厚積薄發的張力。

　　二

　　“修行”在今天大多當作一個詞匯來使用，其實“修”與“行”應該是兩個概念。“修”是反省、檢點、修正，“行”是行為、心念，合起來的意思是內外兼修，要經常地對自己的行為和心念進行反省、檢點、修正。且不論世上有多少信佛的善男信女，就說遁入空門的比丘和比丘尼們，每日晨鐘暮鼓、清心寡欲、吃齋禮佛，最終修成正果的又有幾人？問題在于不是人們不知道為什么修行，而在于不知道“修”什么，怎么“修”，對于大多數的修行者，不過是看上去像在修行而已。

　　不知道郭繼東信不信佛，但他似乎很有悟性，懂得修行。企業的發展同人生一樣，也是一個不斷修行的過程。成功的企業們必定有其共同的優秀屬性。有著名的機構對世界五百強企業作過專門調查，他們對優秀企業的共性特質歸納為五個方面：一是注重良好的生存環境，二是執著地專注于成長和創新，三是高度利他主義的經商哲學，四是高度的堅韌力和誠信度，五是更為正式和職業化的人際關系取向。這些特質，在日光的身上或多或少的都有所體現。

　　天下大道，何止千條？萬里之途，豈能無橋？橋梁作為溝通阡陌，連結必達之器，其功不可沒，其理殊可用。經濟社會的發展離不開企業，蕓蕓企業，業屬眾多，萬變不離其宗的是，無論貿易型企業還是生產型企業，其經營運轉都像是由一個個具體的環節構成的完整鏈條，如果哪一個環節出了問題，企業就不能正常的運轉。日光充分認識到了這一點，它把橋梁連結必達的一般特性置換為具體客戶企業經營運轉鏈條的承啟性功能，把日光的產品與經營服務理念自然地植入到客戶的經營系統中，成為客戶運轉鏈條中不可或缺的一環。

　　郭繼東就常常把日光與供應商、日光與客戶之間的關系比喻為鍋和米的關系，并特別強調日光要在這種關系中始終注重自身的角色轉換。在日光與供應商的關系中，日光是鍋，要靠供應商的米下鍋，因此日光是被服務者，在這里，為了日光的經營順暢，必須主動溝通理順關系，要找米下鍋而不是等米下鍋，要銘記作為被服務者的關切和感受；而在日光與客戶的關系中，客戶是鍋，要靠日光的米下鍋，因此日光又是服務的提供者，在這里，為了客戶的經營順暢，同樣必須主動溝通理順關系，要送米下鍋而不是讓客戶等米下鍋，要把日光作為被服務者的關切和感受置換為客戶的關切和感受，為客戶提供最放心的產品和最貼心的服務。

　　這就是日光思想文化的根基，即：高度利他，成就自己，為客戶的發展鋪路架橋，滿足他們的各種需求。而在這樣的思想文化根基上建立起來的日光企業經營哲學則顯得簡單而有效，那就是：客戶需要的不是日光，甚至也不是日光的產品，客戶真正需要的是通過日光供給的，能夠使其自身各環節運轉良好并能順利實現其自我價值的那種感覺。從這個意義上說，“不是客戶離不開日光，而是日光離不開客戶。”任何客戶，都可以把日光看作是自己企業當中的一個子系統，不論是產品，還是服務，選擇了日光，就是選擇了安全，選擇了放心，這才是最重要的。

　　三

　　做正確的事，是方向對了；正確地做事，是方法對了。一旦決策失誤，過程將變得毫無意義。有一個商界的朋友曾經告訴我，他有四不做：看不明白的不做；看明白了，沒有錢不做；看明白了，也有錢，但沒有人的不做；看明白了，有錢，也有人，但不是核心專長的不做。

　　在做日光之前，郭繼東和劉素芳，一個是日化研究所的副所長，一個是知名藥廠的技術員。論技術，他們有化工專家的功底；論資歷和資金，他們有13年的企業管理與經營積淀；論人才，他們麾下可謂人才濟濟；論個人修為和品性，他們是極有涵養、有所擔當、謙和謹慎的一雙。可以說，對于日光的發展，他們是看明白了，有錢，也有人，而且是核心專長的，因此要“集一流人才，出一流產品，行一流管理，創一流品牌，實現日光的可持續發展。”

　　在大家都低頭專注于自己的事情時，總有些人會不時的抬頭觀望，日光的領軍人物郭繼東就是如此。因為他懂得只有把握趨勢，才能把握未來。趨勢就是事物發展的方向，對決策者而言，就是當事情的結果還沒有顯現出來時的前瞻與預見，而前瞻的一定是主動的。就像歐盟成立前，溫州人從歐洲將實行統一貨幣的信息中，知道新歐元在尺寸上要大于正在流通的各國貨幣，一旦實現歐元流通，所有歐洲人的錢包將不得不更換，經過一番準備，當新歐元開始流通時，溫州人生產的新錢包也同時在歐洲上市了。2003年，日光傾力投資建起舊宮洗滌劑廠準備大干一場的時候，席卷全國的“非典”爆發了。面對突如其來的變數，郭繼東和劉素芳以其沉著穩健的個性，企業家敏銳的眼光，化工專家的學養，針對“非典”的特性和政府疾控的決心與措施，迅速研發、調整產品，在最短的時間就實現了多種消毒劑的量產，為防控“非典”做出突出貢獻的同時，變危機為機遇，打出了品牌，打出了效益。正是這樣，日光在13年里，四易其址，上了三個臺階，到2009年入主新產業園區，基本完成了從初創到擴張的跨越，正在穩步地走向成熟發展期。

　　我們現在在哪里？我們將要去哪里？我們怎樣去那里？這是企業家在企業經營戰略中關于企業定位、企業目標和企業實現目標的方法和路徑所必須面對的課題。而戰略的實現就如同打靶，指哪兒打哪兒，一定是目標分解的結果。這一點，我們從能夠了解到的并不完整的有關日光發展戰略的一些做法中多少可以看出一些端倪。

　　市場定位上，日光瞄準國內，以北京地區為基本市場，穩步推進，逐步輻射全國；產品服務定位上，以清潔和洗滌化料研發生產為核心主體，化妝品和專業洗衣為兩翼，與產品研發創新、對外技術培訓、織物檢測鑒定、技術管理輸出密切關聯，互動共進；在產品銷售定位上，以服務為導向，正在構建適應新階段企業發展目標的營銷體系。

　　四

　　成功大多是相似的，卓越則必有其差異性的特質。對于企業的成功因素而言，任何決定性的少數和細節都不應該被忽略。

　　日光目前生產的清潔用品已經覆蓋到了酒店賓館、洗浴中心、商務會館、社會洗衣廠、餐飲公司、保潔公司、美容美發、工礦企業單位、家庭等領域。這些產品的檔次不同，目標用戶不同，就企業的利益而言，其產品的附加值也不盡相同。但日光的理念是“不爭一日之長”，追求的是友好基礎之上的長遠利益。客戶在需要上游供貨商提供的某種產品時不會考慮這種產品在供貨商那里是高附加值的還是低附加值的，客戶只會考慮這個產品是不是自己需要的。日光正是這樣把客戶的需要當作自己的需要，對一些如散裝洗滌靈等微利產品，始終保持著長期的、穩定的、保質保量的供應，而事實上，日光在這些產品的客戶眼里不僅僅有好的口碑，在多年的合作中與客戶一同成長也給日光帶來了不少超值的回報。

　　日光把“生死存亡靠質量，榮辱興衰憑服務。”當作自己的企業信條，并自覺貫穿于其產品銷售中。產品的銷售絕不只是銷售部門的職責，領導人應該成為企業的首席銷售員，在日光，這位首席銷售員就是總經理劉素芳。作為化工產品的生產型企業，日光的產品銷售卻是典型的服務主導型的。日光的銷售人員必須經過3個月的產品生產和3個月的產品送貨實習方可上崗，在試用期內，銷售人員一邊開展業務一邊接受日光文化理念和銷售技能的培訓，每個人早會要提交業務計劃，晚會要提交業務小結，通常劉總還會與銷售人員探討銷售中的經驗和問題。她提出的“把今天要做的事情，放在昨天晚上思考完畢。”的理念在日光盡人皆知，其運用早已超出了銷售的范疇。日光有一個大型水洗廠，而且已經成為企業的一個重要的增長點，但建立這樣一個水洗廠的初衷卻是要檢驗日光的洗滌產品，以及產品與設備的最佳配置、最佳流程，為日光的培訓學校提供絕好的實操基地。結果是，水洗廠的運作，增加了日光的現金流；掌握了化料與設備的匹配、工藝，使日光的洗滌產品在服務客戶時更加具有針對性，客戶不僅得到了洗滌產品，也得到了洗滌技術；參訓學員學到了技能，也建立了日光“情節”，有些會學成就留下了，有些經過了許多年又會以各種方式“回顧”著日光。日光的“銷售”遠不止于此，他們還會通過主辦、承辦多種研討會、推介會、交流會、邀請客戶來企業參觀等各種形式和機會，向世人宣示著日光的“硬產品、軟銷售”。

　　在日光新園區的二期工地上，一個4000平方米的廠房正在拔地而起，這是日光與北京某著名的部隊醫院合作建立的現代化的專業醫院布草洗滌工廠，預計年內就可建成投產。這個項目是今年初由劉素芳一手促成的，而項目確立的起因卻可以追溯到11年前。日光初創的時候，郭總白天搞研發，做實驗，晚上挑燈下車間生產；劉總則騎著自行車，車筐里帶著洗滌靈樣品和燒杯，走街串巷推銷產品。劉素芳開始和這家醫院打交道，從“混入”辦公區“闖入”辦公室到把生臉變成熟人，從接受1瓶去漬劑到接受日光的系列產品，她的每一次到訪，總是激情滿滿而儀態平和，她以特有的微笑、真誠、自信和學識，總是關切詢問日光產品使用的效果，有沒有新的問題需要日光解決，當日光不斷壯大漸成規模時，還幾次適時地邀請院方領導來企業參觀、交流。做企業搞銷售當然需要堅持、堅韌，但是始終保有良好心態，肯花11年做一個項目的企業，肯花11年做成一個項目的人，畢竟少有。作為成功的營銷案例，這個項目的確稱得上是一個經典，但在日光，它絕不會是一個孤立的個案。

　　五

　　入芝蘭之室而染其香。

　　日光就像是一個和諧的大家庭，大家庭中不僅有彼此關愛的家庭成員，他們的心里還惦記著親戚、朋友、天下。在日光產業園區的“大宅院”里有一座淺山，那上面有一座感恩亭，亭中佇立的碑文上寫著“仁民愛物，富思濟世。”這分明是一個要做“百年老店”，意欲實業報國者拳拳之心的真實寫照。“一個真正成功的企業家除了心中的財務數據，還應該給其他東西留下一個位置。比如說，如何對待員工的生活，還有社會上那些需要幫助的人”。這是郭繼東說的。“為企業、用戶、員工的均衡利益經營，實現可持續發展。”這是日光的企業宗旨。“要讓日光的發展成果能夠與企業的員工共享。”這是日光人共同的愿景。

　　日光又像是一座樸實健碩的立交之橋。這是一座友好之橋，他奉行商場不是戰場，商業也不應該是零和游戲，就像人們在談論環保問題時提到的“環境友好型”一樣，在商界的江湖中也可以實現雙贏、多贏；這是一座諾定之橋，他堅持“改進的可以是工藝，但是決不改變產品穩定性；改動的可以是配方，但決不改變產品質量；改變的可以是方法，但是決不改變服務心態。”；這是一座利他之橋，為了最大程度地減少合作伙伴同時與多家供應商頻繁交涉的繁瑣，日光不僅提供生產證號，從研發、原料供應、生產、檢測、設計、包裝、包材到儲運，還為客戶提供著“一站式”的周到服務；這是一座感恩之橋，日光以感恩的心態回報員工、回報客戶、回報社會，從員工的婚喪嫁娶、奉老哺幼、職業成長、老有所養，推及到社會的扶貧助困、捐資助教、濟危救災、吸納就業，“老吾老，以及人之老；幼吾幼，以及人之幼。”在這里得到了踐行；這還是一座精進之橋，從借助個人魅力和關系發展業務，到注重產品的研發創新、市場信息的捕捉、技術設備的升級，完善營運體系和規模化管理體系，創塑品牌，追求卓越，內外兼修，要將日光打造成新型的具有現代化水準的商務平臺。日光之橋可謂無所不在，而日光人又似乎很樂意成為這樣的“筑橋”者。

　　人們對待工作有三個層次：一是用力工作，要勤奮；二是用心工作，要動腦；三是用命工作，要用畢生的熱情和激情去工作。郭繼東大約算是后者。好的企業需要有好的領導人，好的領導人必須要有領導力，好的領導力來自于有文化，有思想。中國的洗染業已經開始邁入大洗染的時代，需要一批有文化、有思想的企業領導人。

　　在商界，大凡謙恭不爭者，其志必不小。日光的很多做法，看似不經意而為，其間卻暗合著天機。郭繼東很清楚怎樣和團隊一道去成就日光的事業，因為他知道，企業的發展，短期戰略靠資金，中期戰略靠科技，長期戰略要靠服務，但歸根結底要靠人。他也知道，共同的價值觀會產生共同的愿景，共同的愿景會產生共同的夢想，共同的夢想會有共同的奮斗，共同的奮斗會才會有共同的歸宿。歸宿的高低貴賤并不重要，對企業、團隊而言，有共同的價值觀和共同的愿景才是最重要的，只有共同的愿景才能使百年的發展成為可能。

　　“財聚人散，財散人聚。”“只要堅持住，就會做得好。”郭繼東如是說；“也許我們不是最好的，但我們一定是最用心的。”日光人如是說；“不能說日光的管理是最好的，但是至少可以說他是很人性化的，并且是很有效的。”筆者如是說。